B2B营销新纪元—AI驱动业绩增长的新范式| 直播复盘

杨炯纬

您之前还提过一个概念叫BC一体化，我想听听您对BC一体化的理解，以及为什么会想到去投资鲸潮科技？

谌立雄

BC一体化最有代表性的其实是汽车行业。你看传统的燃油车，他是在4S店卖，但我们新的这个新能源车它是没有4S店的，它都叫城市中心店。你去看了之后，然后把车送来给你试驾，所以这些店都开在商场。它有一个很重要的特征，就是认为客户不是追求来的，而是吸引来的。原来客户是起心动念，想要买车去找4S店，再去找车行，但现在你那有流量，可以把客户吸引过来。

新能源汽车的价格拉得越来越低。以前我买的丰田燃油车价格现在都砍了一半。那个时候你买车需要十五六万，现在6万起步。它这个背后的一个逻辑是什么呢？就是新能源汽车根本不怎么投广告，你看马斯克他连车展都不参加，他靠什么？他就靠自己个人魅力，雷军、理想、小鹏，他们很多人都来自于互联网，他们根本不走渠道。

所以从我们的角度，上游BC一体化的核心逻辑是它既要有渠道运营能力，也要有用户C端的流量运营能力，那这两种能力最后会共同去服务公司。我们想去引导客户去做这个，包括我们其实对酒行业，我们做了酒业创新与投资大会，推动酒行业的很多酒企也在做BC一体化的实践。

在这种情况下，我就感觉到这里面可能有很大的空间，所以我就和蓝鲸私域的高海波合作成立了鲸潮科技，同时我们做了鲸潮未来电商大会。杨总您的卫瓴科技之所以能够拿到这么多腾讯的投资，也是因为你在解决这个问题，就是赋能企业去获取这个线索流量，再把它转到私域进行培育转化。

谌立雄

我也想了解一下，杨总你怎么看待我们这些行业在BC一体化当中或者私域运营当中的一些趋势。哪些行业可能比较适合BC一体化的实践？因为哪些行业肯定是没法做这个东西的。比如BC一体化不存在于超市，可能难度很大，更多是存在于原来大消费代理制的这些企业所处的行业。

杨炯纬

我觉得我们往下再深挖一层去看，它是有通用性的。比如您刚才讲到的个人即媒体，媒体即渠道，这意味着什么呢？就是说我个人是可以去构建一个我的关系网，并且在我的关系网里面去施加我的影响力，通过施加我的影响力让客户信任我，你要了解我在卖什么东西，了解我能够给你带来什么价值。

我创建卫瓴的时候，其实我也是看到这样一个趋势。原来的销售是去找人，但今天的销售是吸引别人主动来找我。在你能够被我触达的地方，去施展我的影响力。这个其实就是营销，以前我们这个营销都是公司行为，销售去push就好了。但是今天其实销售个人如果我们用营销来赋能他、帮助他，他自己也是能做营销的，他也能够做视频号、抖音、以及自己的私域，其实我们知道原来好的销售就是有自己的私域。

构建自己的私域这件事情对于普通人来说太难了，那怎么办？那我用工具来帮你，用大数据来帮你，让公司的市场部来帮你。从这个底层逻辑来看，我觉得这个趋势上无论是大消费、ToB、还是高客单价的企业，都有机会往这个方向去做。这也是我们公司一直希望做的事情，用营销和私域帮助销售去解决获客和转化问题。

谌立雄

是的，我还想补充一点，就是原来在传统营销模型下，对于个人的要求还是比较高的。好的销冠有自己的私域，但他在运营私域的时候，这对个人能力的要求和付出还是很大的，特别是他掌握的知识要比较全面，或者社交能力以及捕捉个人需求的能力都有一定要求。为什么原来没有出现BC一体化，主要是原来技术没有这么发达，要培养出一个好的销售，是需要很长的时间。

但今天我们很多东西是可以通过AIGC来实现的。比如我读书的时候，我自己是学校的记者，那我觉得我写文章还不错，但现在你写的不一定比AI写得好，特别像写诗，你要自己写难度是非常大的。AI的进步，包括像卫瓴这样的企业出现，让更多的普通人通过简单的努力，就可以达到销冠的水平，无疑是提高了整个社会的效率。因此，今天这些东西才会出现，特别像移动互联网的出现让信息沟通非常畅快方便。所以我想这些技术不仅降低了销售的门槛，提高了销售的效率，也让整个ROI得到了提升。

杨炯纬

我们的客户百度营销就是用卫瓴的软件。过去他们的线索进来之后进行清洗，在分给电销和面销，这个链路已经很成熟了，但是经常会出现电话打不通。所以我们帮他在线索转化的链路上加了私域。如果电话打不通，就先加微信沟通，后续再跟进，这样让他们的转化率实现了翻倍提升。

谌立雄

是的，AI赋能了以后，不单是可以实现效率的提升，可能在很多大家想不到的地方都有提升。比如对于普通的销售要精准的判断交流过程中客户的意愿，这个事情也不是一件简单的事情。通过AI手段去识别可能会很快得出成交的可能性会达到多少。

原来销售发出去的东西，客户看不看是不知道的，但现在借助卫瓴发出的资料就可以知道对方看没看，看了多久。上次卫瓴的销售发我一个东西问我看了没有，我说看了。他就说我看了大概3分钟，这就说明掌握到这些信息之后，可以极大的提高转化率，这将是这个销售的优势所在。

我在接触卫瓴之前，也了解过很多CRM，但当我接触了你们，我觉得卫瓴有很多别具一格的优势。这两年智海王潮在AIGC方面的这个投入还是比较多的，所以我看到您所做的这些特别有感触。

谌立雄

我想问一问，卫瓴跟传统CRM管理软件有什么区别？我理解是打通内部管理和对外市场运作，以及用AI来去赋能整个的客户管理，系统化地去进行私域转化。但我也想请杨总从用户的角度再去做一些介绍。

杨炯纬

对，比如说我们从AI角度去想，为什么卫瓴在CRM里面算是最早关注，也是最重视AI的。因为我们本质上是希望用营销来帮助销售。那么营销是怎么做的？我自己做了20多年的精准营销，所谓的精准营销就是广告必须要能够把货卖出去。

就是我们要做电商投广告，必须要看ROI，那么广告是怎么计算ROI的？通过对于客户需要精确的理解，对于客户所有的行为，比如在淘宝里面看过哪个商品，收藏过哪个商品，点赞过哪个商品，这些信息都要收集下来。然后来判断你可能会买什么，愿意看到什么广告。这就是我们过去十几年卖精准广告，为什么卖得好。就像特别好的销售会察言观色，通过跟你的沟通交流来理解你的需求，想好用什么样的话术来打动你，让你能够愿意买我的东西。

这就是为什么我们就特别注重把我们跟客户沟通的情况尽可能记录下来。微信聊天记录、打电话录音、看过哪些宣传资料等等。我记录这些目的都是为了让AI能够理解这个客户从哪里来？要什么？我们现在沟通到什么状态？我下一步要怎么做？同时，我们也会用AI去爬对方所处的公司各种各样对外公开的数据，比如公众号的数据、官网数据等等，都可以用来做一个客户画像。基于这个客户画像给到销售一些帮助。

以前没有AI的时候，将这些信息一股脑告诉销售，让销售自己来判断。但有了AI以后，我不仅仅是信息给到你，还能提供跟进的话术、破冰话术。我们最近深圳的销售都参与到了我们的Agent的调试当中。我觉得可以让业务人员共同参与到Agent的调试中。

我举个简单例子，有一天销售跟我说，他觉得销售应该加强对客户价值的传递以及信任的建立，但AI这方面还做得不够。我问他怎么办？他说我最近看了两本书，一本叫价值型销售，一本叫信任五环，书里面的很多做法就不错。然后我们就把这两本书喂给AI，让他学会之后生成更有用的内容辅助销售触客。

AI的出现给企业和员工带来了哪些变化？

谌立雄

我感觉AI的出现，让人们使用软件的成本大幅下降。企业选用一个系统之后，它的转移成本是非常高的，但AI出现后，它可以跟人交互，快速提取我们想要的一些东西，并且直接给到我们想要的颗粒度。这样我们再去接触新的软件会变得很容易。以前专门培训一个新的软件很麻烦，尤其除了营销类软件，还有像ERP或者其他方面的一些软件。

AI出现后极大地提高我们的工作效率，包括您讲到的智能体。我们在AI方面其实做了不少的投入，AI不仅仅是内部的效率工具，它也能提供更加精准化的服务和互动体验，让客户的满意度大幅提升。大多数客户要的是最终的结果，所以我们希望去借助大模型结合智海王潮内部已有的大量数据，让AI可以给客户提供一系列服务，推动我们未来业务的发展。

特别是在BC一体化过程中，我们要为客户提供专项服务，就要具备C端的能力。比如一个活动参会有500人，就要为这500人提供服务，传统的方法是无法实现的。然而，现在有很多技术，比如千人千面，可以直接识别活动过程中的视频片段和人物素材，快速剪辑出可以宣发的内容，这样就可以提升客户和参会者的体验。

杨炯纬

是的，我觉得现在我们要做营销，已经和AI密不可分了。线下和客户的触达不够，就可以借助私域提供更加个性化的服务，用私域一点点去影响他，也是一种BC一体化。

谌立雄

没错，还有原来我们的员工具备的能力较为单一。有了AI之后，可以让个体成为超级个体，在和客户沟通过程中，可能需要涉及非常广的知识面，这对单一的员工具有一定的挑战性。过去员工需要靠不断积累经验和阅历来丰富自己，达到一定的水平，但是现在AI可以把所有的材料都吸收，员工可以借助它提升自己水平，成为一个超级个体。比如我过去用英文版PS就会遇到很多障碍，但是现在AIGC可以快速出图，让客户得到满足。

杨炯纬

原来我们脑子里有很多创意，但是生产能力跟不上，现在有了创意就可以不断地产出各种作品，这样我们能针对客户需求，提供更加个性化的服务。比如客户签约后，我们每个月的月报、周报都是用AI结合内部数据生成的，客户也很满意。

谌立雄

对于我们来说最缺的就是时间和精力，可能我们有想法和经验，但是没有大量的时间和精力去做，而AI就可以快速高效地帮我们。

杨炯纬

它是帮我们把知识和经验萃取和沉淀下来，然后低成本的复制给员工，或者让销冠能够参与到AI的知识萃取中，我觉得这件事情非常有意义。今天来看一个企业的数字化，首先领导者要相信这件事情，因为只有领导者才能够去做流程再造。如果企业已经开始实行数字化转型，还是用原来的作业习惯和作业方式，那员工对数字化东西还是会抗拒的。

谌立雄

是的，我们过去需要人工来带着其他人做，积累经验，而现在所有分享的内容可以用AI快速处理，直接给员工按照积累的知识物料提供相应的建议，让员工自己来选择哪些内容更适用。

我自己调了一个智能体，叫查理芒格的智慧，我把查理芒格所有的书全喂给了AI。然后，我有些东西想不清楚，我就会问这个智能体，这件事情从查理芒格的角度会怎么看？让他把我的问题做一次解构，然后找出我的底层逻辑，通过几轮对话，给我一一回答，效果也很不错。

谌立雄

我觉得这个特别好，如果有一天我们能有一个软件，让客户也能够接受，也挺好的。比如客户想做一个活动，用AI和客户对话20分钟，然后把智海王潮一系列活动思路和从客户那边抓取的信息去交换意见。聊完之后，AI会总结出客户这次要做什么样的活动，关注什么，看重哪些能力等等，这样就非常高效地了解了客户的需求。

杨炯纬

我们目前也在做一个实验，在我们的群聊中拉入一个智能体，让他根据我们聊天的内容做出总结。比如给一个文章链接让他分析，然后我们也在群里互动，最后智能体会将所有的内容总结出来，给出相应的建议。

谌立雄

确实，用AI工具不仅只是做一个记录，还可以将多年的经验知识储备都提供给它，让它对我们讲的内容再次加工，这样就能做更多的优化，这个我也非常愿意去尝试。

杨炯纬

我们已经将卫瓴的知识库提供给AI了，所以群里聊的内容就可以看它能总结出什么新的东西。以及我们正在调的一个案例写手，用于帮助采集客户那边的情况，提供对应的提纲，按照这个内容再生成案例推文。

谌立雄

这样确实可以提升效率。今年是智海王潮20周年，我也希望把这么多年的心得来拟写一个提纲，所以也希望有个模型把我们围绕提纲讨论的内容都写出来，这样就更高效了。我希望把文章、录音、视频、PPT等多种形式的内容都给他，让他结合提纲自己去扩写和生产。

但其实目前AI也许能给一个大致的草稿，如果想生成一个直接可用的东西，其实还有一定的差距，需要给它更多的内容。所以我觉得AI生成的底层逻辑还是需要进一步调优的，这样让它能真正去思考，或许效果会不一样。

谌立雄

还有个问题，过去传统的会展公司大多都是做项目管理而不是客户管理，因为客户是比较流动的，但到了一个阶段需要以客户为中心去管理，我也接触过很多CRM软件，想问下卫瓴和这些软件之间最大的优势是什么？

杨炯纬

我先讲理念吧，大部分CRM认为是销售商机的管理软件，但是CRM是Customer Relationship Management，本质应该是人，管的是跟客户这个人之间的关系。所以我们希望能借助软件帮助销售和客户搭建信任关系。而销售流程管理是要求员工按照销售流程来录入和跟进，让老板看业绩是否可以完成。

但我希望帮你理清楚你跟客户之间的关系，比如这个客户从哪儿哪里来？意图是什么？需求是什么？你应该怎么样去跟他搞好关系？这是卫瓴重点在做的事情，也是为什么卫瓴一直说自己是营销型的CRM。

那这个关系在哪做呢？在中国这个关系肯定在微信上，因为目前大部分沟通都是基于微信。当然不仅仅是在微信，也会打电话、直播、内容营销以及线下拜访和活动沙龙等等，但更多的沟通的主体是在微信，所以我们把这个CRM建构在微信上，叫Social CRM，就是我帮你去管这个Social Network上面的客户关系。

因为我管理的是客户关系，所以我也会把直播、活动等触客的场景中加入智能码，和客户建联。同时，借助AI让销售在不同场景和环节下足够了解客户需求，才能真正实现销售赋能。

谌立雄

我听到这里面的主要优势是，基于微信和企微来做客户管理。很多CRM是需要将跟客户沟通的内容另外上传到软件中，这样多一道工序就会麻烦很多，所以卫瓴能够在企微和微信中自动记录就会让员工更加高效和轻松。