B2B客户十问卫瓴（三）：销售不愿意用企业微信怎么办？

您现在阅读的是《B2B客户十问卫瓴》的系列文章的第3篇，这个系列旨在回答服务客户过程中遇到的高频问题，会分十篇逐一发布，祝您阅读愉快，：）。

灵魂拷问一下各位老板，你们公司的销售喜欢用企业微信么？

五味杂陈。

不喜欢背后的真相

凭良心讲，当公司不厌其烦强调客户是公司最大资产的时候，销售一定也在心里默默反击：客户也是老子的个人资产....不管领导再怎么三令五申，也无法阻挡销售把客户加在个人微信上的步伐。世上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的拒绝。

一线销售在工具使用上的阳奉阴违，原因不是老板不帅，甚至不是工具不够简洁易用，最根本在于工具本身是否为销售提供了足够多的附加值。

企业微信由于和微信的互通性，给了老板们一个同时能连接到客户、又能在一定程度上沉淀客户资产的工具，但仅仅原生能力的话，还不足以为一线销售提供超预期的附加值。

此外，跟企业微信提供了沟通底层工具不同，很多CRM工具走向了另一个方向——功能繁多、字段丰富，但因为从未跳出万年不变的“表单逻辑”，实际上是以Boss为中心设计理念的产物，给到一线销售实际意义上的附加值乏善可陈，反而增加了许多案头工作。而花了真金白银的老板，又得到了什么呢？可能是一个个真假难辨的报表，毕竟，数据完整度、真假，全都依赖于员工的主观能动性。

客户资产到底算谁的？

老板有老板的难处，销售有销售的烦恼，但老板要增长和销售要赚钱的第一诉求一定是重合的。换言之，倘若有一款工具能同时帮老板沉淀资产、又能友好地帮销售提高赚钱效率的话，那将是toB界的终极大和谐了。

尤其是销售，第一诉求永远是成交和回款，相比之下所谓“带走客户”只是一种期待值，是有朝一日还能再合作的盘算，远没有“赚钱并到账”更具“获得感”。

如果非要掰扯一下资产算谁的的话，我们认为兼顾商业目的和人性的关系应该是下面这个样子。

一方面，公司花钱买的线索放进公司的库里，这没有毛病。

另一方面，对销售而言，真正能沉淀下来的社交资产，是TA工作关系和私人关系的交集。因为私交不错而做了生意，或者因为服务优秀而成了朋友，都是有可能的。

看来，人与人交往的本质，从来不在于“我拿到了TA的电话号码或微信”，而在于一起共事，彼此信任，互惠互利。真正使销售有能力带走客户的，是让人受用的服务。

同理，公司真正要沉淀的也不是一串串没有生命的联系方式，而是销售走了以后——“服务能力资产包”还在——包含保留联系方式和提供不中断的服务两部分。

客户关系管理，管理的不仅仅是客户，更是关系，真正有价值的，正是之前的所有客户历史需求和沟通、服务记录的总和。

能服务好客户，很大程度上取决于对客户的充分了解，不管对个体销售还是公司，交易过程中“沟通、洞察、服务”的本质是不变的。沟通、洞察、服务过程中的可用且易用数据则是提供不中断的服务的重要支撑。

话虽如此，让销售自发形成上面提到的良性关系，是反人性，不现实的，肯定需要超预期工具的加持。

到底什么样的工具才能既让销售得到赋能

——赚钱能力，

又能帮助公司沉淀服务资产包呢？

首先，这个工具首选还是嫁接在企业微信上，因为其它IM无法直接触达微信上的客户，然后，这个工具需要同时满足以下几个条件：

1、作业系统、客户管理及协作系统要合一

合一，不是说都在移动端操作就行了，也不是说在一个App里搞定就行了，而是说要统一一个操作界面。

除面基外，我们大部分的沟通行为都是在微信等IM软件的聊天界面上完成的，但录入繁复的客户信息又要跳转其它App或者跳转IM内嵌的其它的程序，跨部门跨层级协作又要拉群、截图、写文档、写邮件等操作。

在各个割裂的端、界面直接辗转，势必导致人陷在流程里，陷在碎片化的信息里，要么效率拉垮，要么就是挖空心思跳过流程等关单后再回来补流程，很多销售往往人都要离职了，还欠了一堆流程债。

所有以客户为轴心的沟通，都应该统一视角，在一个界面完成，如何让这个听起来对一线业务人员非常友好的界面奏效，还需要下面三点的支持。

2、客户画像在各个孤岛之间要拉通

数据孤岛的类型千千万，但痛苦大致雷同——信息差导致低效，沟通成本高导致协同无效。

比如：线索画像在公私域之间的割裂，各个广告平台、官网之间的割裂，会议营销线下线上数据的割裂等，不一而足。

我们常见市场、销售、产研部门之间的割裂，市场部常抱怨销售不反馈数据，销售常吐槽市场的线索质量没谱儿；以及，多对多服务过程中，客户侧不同角色之间的信息也是割裂的，得把这些数据拼接了才能厘清客户内部的关系网络、厘清事情的来龙去脉，以在交易环境中把握主动权。

画像拉通是一线业务人员做出尽可能正确决策的第一步，也是销售寻求兄弟部门协作的基础，因为其它部门服务客户前也需要了解背景信息。

3、客户行为画像沉淀要自动化、结构化、实时化、永久化

线上获客已成为很多公司的主要方式，因此客户的在线行为也是画像的重要组成部分，在合规的情况下，这部分画像理应找到机器取代人工录入的路径——自动化、结构化、实时化、永久化，充分解放一线市场、销售的生产力，更轻松挖掘客户意图，把握交易节奏，提升线索转化效率。

需要特别说明的是，实时化如果仅仅是数据能实时地呈现在系统中，这是不够的，还要能呈现在一个高频触达的界面中—B2B客户十问卫瓴（一）：企业微信免费，我为啥还要再买个工具？—相比于一天打开一两次报表或者一天打开几十上百次企业微信而言，这个高频触达的界面，一方面能保证协同的频次，另一方面保证的是协同的质量——一个push就能把人拉回作业系统、客户管理及协作系统的合一界面。

4、销售汇报要自动化

销售是公司的前线部队，不是行政人员，但公司有管理需求，销售也要复盘自己的工作，因此，日报、周报这些动作可以自动化是最优解。这样，销售就可以把尽可能多的精力花在打单上面。

有了这样的工具，销售离职的时候，恐怕首先想的是把工具带走吧，可这样的客户管理工具去哪里找呀，卫瓴·企微助手就完全按照这个理念设计出来的，欢迎扫码，马上了解~~