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你不能去见客户了，能让客户来找你？（附《实战指南》）| 疫情特刊
发布时间：2022-03-18
逆向思维一下：

你不能去见客户了，能让客户来找你么？

如果完全不能线下见面，那就意味着，从获客、演示、到商机跟进、成交、交付的所有环节都须有靠谱儿的远程解决方案来支持落地。

俗话说，上赶子不是买卖，而“让客户来找你”效率最高，这样，后续远程销售和交付环节才会变得事办功倍，也就是说，在空间阻断的疫情期间，我们应该比往日更加放大inbound marketing的杠杆作用。

为了重新确认inbound的价值，我特地去卫瓴后台盘了一下那些通过inbound（以内容营销、广告投放为主）进来的、且全程不见面最终达成交易的客户，发现这类交易大致有以下2个特点：

1、成交周期短，大多数都不超过2周；

2、教育成本低，因为在正式建联之前，客户往往通过信息检索自我完成了大部分认知学习。


大家都知道，to B销售首先要解决建立信任的问题，尤其在国内市场，当交易额超过1万块钱的时候，很多人不见面心里就不踏实了。

与客户第一次人际接触之前，除了依靠一定的品牌声量，

如何最大限度铺垫信任呢？

卫瓴的做法是：

在客户可能出现的所有场景里，输出优质内容，在销售产品之前，首先要养成立得住的品牌认知，日拱一卒、假以时日，用每一篇布道、实战经验的叙事使人信服。

我们的假设是，客户要买的不是工具本身，而是工具背后的管理思想和最佳实践。你的主张和实践经验一旦被认可，就会获得一个不错的基础信任值。
这个“所有场景”，一般来讲是指官网、公众号、知乎等阵地，广告投放的素材（抖音、百度、腾讯等等），也包括各种主流商业、创投媒体、以及高匹配度的垂直KOL自媒体、直播等环境，甚至一些垂直行业社群也非常重要——这是口碑传播的重要阵地。

移动互联网和社交网络为我们预备了四通八达的触点，如果我们能用有价值的认知、解决方案、实践案例占领这些触点，那就会极大提升找到精准客户的概率。

社交网络养成了这一代人不同往时的信息消费习惯，我们中的大多数，多是独立的信息获取者，如果一个人基于自己的圈层、需求和意志找到了你，那他成为你客户的概率，比你打陌生电话的概率要高得多。再说了，看看刚刚过去的315，陌生电话最好不要打。

说回来，科技不仅建设了丰富多样的传播环境，还发明了“二维码”这个新的连接方式，在B2B的销售语境里，智能属性的企业微信二维码，正在取代手机号，成为新的线索形态，或者说，好友关系比手机号有意义太多了。

如果说内容是钩子，二维码则为客户连接到你提供了主动权，不管是哪种inbound环境下。通过【卫瓴·企微助手】的高级智能码，客户都可以实现一键加微，高效建联。（感兴趣的伙伴，可以去文末加小姐姐微信领取“Inbound全场景加微方案”一套）

可以这么说，让客户来找你这件事，在解决方案上已经近乎成熟了，沟通、演示等跟进环节也都有很多好用的生产力工具打辅助。（有需要的朋友，可以联系文末的小姐姐，领取一份无接触销售工具包，据说历史最全）

但你也见不着同事了，怎么才能协同服务好客户呢？

很多B2B业务都有个交付环节，而且大多涉及多对多的服务，哪怕没被封印在家，沟通成本也很高，不用说远程了。真把远程这件事情落地，还需要形成系统化的无接触服务能力。

卫瓴客户成功团队的交付，95%以上都是线上完成的，这对协同提出了很高的要求，也对以下个关键问题发出了挑战：

1、客户信息如何跨部门、跨角色快速流转。

一般来讲，协作者需要共享一个统一的客户画像，将各个场景的行为数据都汇聚在一起，在每个case中，每有一个新的协作者加入，都能看到完整的上下文。
  

       

2、如何快速捋清客户公司每个角色的关系。

共享企业视图的前提下，很容易就会发现公司的A角色、B角色，正在跟客户公司的C角色、D角色沟通，这为同事之间相互提供支持创造了条件；过往的沟通记录都会呈现在侧边栏里；系统也会根据最新动态给到信息提示。
       

根据企业视图数据，系统小助手小微会给出及时的提示、分析

                           
3、协同服务的信号如何快速传递。

跟客户画像一起，卫瓴系统里人工录入的跟进记录也会呈现在侧边栏里，而且通过一键@就能向需要协作的同事发出协作信号，无论跨部门还是跨层级，都可以一键触达。
    
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