对话卫瓴科技杨炯纬：助力中国5000万销售跨进数智化时代 | 独角兽进化论

企业是推动新旧动能转换的主要参与者。在新一轮科技革命与产业变革下，拥有强势竞争力的技术优势和独特商业模式的独角兽迅速崛起，为新经济业态的发展持续贡献着属于自己的新生力量。

自2022年，云九资本携手福布斯中国，推出“独角兽进化论”系列视频，旨在展现云九资本在多个领域投资企业的成长故事，以及它们是如何在科技的助力下，开拓出行业的无限可能。

第八期“独角兽进化论”，由云九资本执行董事胡颖对话卫瓴科技创始人兼CEO杨炯纬，拆解这家协同CRM公司的产品设计理念，以及这位10+年的营销创业老兵的行业洞察。

卫瓴科技并非杨炯纬（Willy）的首次创业。他曾先后创立好耶、聚胜万合、聚效等互联网广告服务平台并实现并购退出，而他之所以选择CRM行业“再出发”，是基于其20年营销领域的创业工作与观察作出的判断。在他看来，营销场景越来越聚焦于销售个人的社交网络，营销与销售的合一是大势所趋——这一点杨炯纬本人即有发言权：作为一个在公司账号之外，还拥有个人公众号和个人视频号的企业创始人，他表示他的视频号每个星期大概可以给他带二三十条线索。ToB互联网正在经历十年前ToC互联网所经历的转型，即以电商平台为代表的，营销场景和销售场景的融合。

而销售出身、营销行业创业起家的杨炯纬此番创立卫瓴科技，某种程度上也是跨界成为了一名产品经理。他带领卫瓴科技对产品体验的打磨、对PMF（产品-市场契合度）的追求，也是云九企服SaaS投资人胡颖Ella看来，企服创业至关重要的决胜因素。

以下为对话实录：

Ella：

大家好，首先请Willy介绍一下自己和现在卫瓴科技在做的事情。

杨炯纬：

大家好，我是杨炯纬，我是卫瓴科技的创始人。我个人在过去20年其实一直在做营销工作，也创业了几家公司，从最早的互联网广告，到互联网效果广告，到程序化营销的技术平台。那么在成立卫瓴科技之前，我是在360，就我的上一家公司卖给360之后，在360负责它的商业化管理。所以这是我的第四家创业公司。

我这个公司叫卫瓴科技，我们在做产品叫卫瓴协同CRM。这个产品是在帮助B2B企业或者B2大C，大C就是高客单价的客户，解决从线索的进来一直到订单的过程当中，线索获取和线索培育的转化率提升的问题。

Ella：

谢谢Willy。我们也注意到整个CRM市场也经历了一代又一代的产品。那么在目前这一代CRM的市场竞争当中，卫瓴的差异化会体现在哪些方面？

杨炯纬：

CRM实际上对于很多企业，尤其是稍有规模的企业来说，实际上是非常刚需的。我前阵子看了埃森哲的一个报告，那个报告是关于中小企业数字化转型的。它说企业最需要的是什么？排名第一的就是获客转化。但是呢我还看过另外一个报告，是一个叫T研究的研究公司做的，说CRM现在的满意度，是倒数前三。也就是说CRM特别刚需，但是又特别不让人满意。所以这当中是有一个机会的。

那么后来我们就去看，我们怎么去解决这个问题？因为我过去一直是做营销的，我们看到的一个问题就是CRM对于一个企业去管理它的销售团队的绩效、进度、业绩预测等，是能够实现这个目的的；但是呢也会形成一个管理过程当中的问题，即对销售个人的一个负担。所以很多销售都觉得这个CRM就是来管我的，就是一个负担，然而它又没有真正帮助这个销售在工作中管理他（她）的客户关系。那么我们就想真正做出一个真正意义上的客户关系的管理软件。

那么今天你跟客户的关系建立在哪里？第一，我们发现这个关系已经不主要建立在电话上了，而是建立在社交网络上，比如以中国为例，建立在微信上，很显然。这是第一个问题。

第二，销售每天大部分在做的事情是一个售前的行为，就是从找客户，到跟客户去培养感情、培养信任，然后跟客户去把需求和方案匹配起来，最后达成订单。实际上就是我刚才讲的线索获取和线索培育的工作。而这些工作当中，实际上他（她）大量做的本质上都是营销行为。我们讲线索获取，线索培育，线索获取是什么？引流；线索培育是什么？转化。对吧？引流转化是一个标准的营销术语。所以我们最后发现，帮助销售获得更好的营销工具和营销能力，对销售去更好地管理他（她）的客户关系，是有帮助的。

Ella：

卫瓴在销售的其实是一种新的理念。那么用一句话来概括的话，你是怎么样跟客户呈现我们的价值的？

杨炯纬：

其实我们一开始讲我们的产品定位叫「以客户为中心的协同CRM」大家不知道你在说什么，哪家公司不说自己是以客户为中心的？协同到底代表着什么呢？后来我们就找出了另外一句话，把它作为我们产品的价值主张，叫「市场和销售都爱用的营销工具」。这当中突出的就是，市场是要围绕营销和销售服务的。从线索获取到关单一直到关单，市场都要围绕营销和销售服务。

Ella：

这里也体现出卫瓴的一个发现，就是市场和营销在某种程度上在做一定的融合，可以这样理解吗？

杨炯纬：

是的。我们今天再回过头来看这个消费互联网，在消费互联网其实这种融合早就在发生了。大概是2010年之前吧，整个消费互联网，营销是营销，销售是销售。为什么呢？因为营销的场景和销售的场景是割裂的，做广告的场景和消费者买货的场景是割裂的。而今天最大的营销平台已经主要都是电商了，比如京东、阿里，因为营销和销售的平台已经合一了。一旦合一，你就会发现一个巨大的趋势，那就是效果导向。效果导向就是说，我的广告必须是能够带货的。

那今天我们再看产业互联网，即ToB的互联网。刚才也讲到，营销场景越来越聚焦到微信等社交网络上去。而社交网络同时也是销售跟客户沟通的一个场景，所以它就一定会导致一个非常显著的趋势，就是营销和销售的合一。

Ella：

疫情这几年我们也看到很多企业的营销和销售的模式在发生一些变化。同时他们的付费能力也受到了比较大的影响。我们想理解一下，卫瓴在这件事情上是怎么样去助力这些企业度过难关，或者帮他们去实现转型？同时卫瓴又是怎么样去保证自身造血能力的？

杨炯纬：

疫情给我们带来了很多的阻碍，尤其是ToB的企业，原来的销售场景是非常依赖于线下的，需要跟客户面对面地沟通。但今天见不了面怎么办？所以我们发现疫情过程当中，越来越多的企业开始尝试加强它的私域运营能力，加强它的线上获客的能力。比如说我们现在看到越来越多的直播，越来越多的老板开始做视频号——我大概影响了十几个企业创始人开始做自己的视频号。我就跟他们讲，我自己的视频号，每个星期大概可以给我带二三十条线索。所以巨大的变化已经在发生。同时呢，企业更加专注于提高人效，不像以前加人手就好了。所以这都是疫情给大家重新去审视营销方法、销售方法的契机，是不是需要更加强在线化和精细化。这也是卫瓴给客户带来帮助的机会。

第二，我发现疫情之后也有可能给SaaS带来一个好的机会，虽然今天很痛苦，融资没有那么容易了，增长没有那么容易了。要知道很多的企业，尤其是民营企业，如果什么东西都自研，是自研不起的。所以他会越来越愿意接受买个SaaS来试试看；如果真的能够用上，那SaaS比他自研要要成本要低得多。所以我觉得这当中是一个机会。

从我们自己这个公司来说，我们也要重新回到商业的本质，就是给客户提供真正有价值的东西，让客户满意，让客户能够真正产生粘性，而不是依靠这种很粗放的增长。

Ella：

理解。对，刚刚我也提到回到商业本质，就不仅是对客户的价值，同时也是对企业自身管理的一个要求。

那么疫情这几年，很多公司也意识到人的脆弱，引入了很多自动化的工具和流程；但卫瓴科技还是比较注重怎么样去赋能一线人员，使他们更好地发挥自身的能动性和积极性。所以这里面的价值观和逻辑是什么样的？

杨炯纬：

我觉得可能还处于一个蛮早的阶段，可能还处在信息化到数字化的这个阶段，有些甚至连信息化都没有完成，大量的行为还在线下，大量的行为还是割裂的。

我们讲这个产品定位叫协同CRM，首先是把市场和销售拉通，拉通意味着数据是通的，流程是通的，这样的话才能够产生更多的数据智能。

我觉得今天的MarTech和SalesTech首先在做的一件事情是，流程在线化了，产生了更多的数据了，然后这些数据开始创造规则了。然后再往下，AI的进来，可能会大幅度地改变今天的MarTech和SalesTech，或许我们都不知道它该叫什么-tech了，反正MarTech和SalesTech已经混在一块儿了。marketing和sales都是客户的生命周期的一部分，再后面还有客户的LTV值，还有售后的一部分。这些东西，数据、流程都应该更通。一旦通了，它就会创造更多的海量数据。这些数据再被AI所运用，我觉得这当中潜力还会非常大。

Ella：

理解。刚刚Willy讲的是说我们会从原来的非数字化、线下的阶段，转型到数字化；数据产生的过程当中，又向智能化去发展。然后同时部门上，像市场部、销售部门，以及后面的客户成功和原来的客服部门都是一个融合的趋势。

Willy你是从2009年就开始创业，刚刚说的MediaV（聚胜万合）还有聚效，是我们之前的几次创业，包括云九的创始人Ron之前也是MediaV的早期投资人。后面你又经历了公司被收购，然后到大厂工作的几年。那这一次重新创业做卫瓴科技，你觉得跟十几年前的创业有什么不一样的地方吗？

杨炯纬：

我想先讲讲一样的地方吧。实际上我们都在做一件事情。本质上，到今天为止，虽然我做的软件的用户中，销售部门和销售人员的占比远远超过市场部，这也是因为很多公司都是销售人员比市场部人员多。但是我刚才也讲了，卫瓴是一个营销工具，所以本质上，我还在做营销。所以从2009年到现在，从大的赛道来说，我觉得没有太大的区别，只不过以前的营销主要面向消费互联网，今天我们到了ToB的场景里面。

第二个不变的就是，我始终是坚定不移的效果营销派。原来我做互联网广告的时候，我就是做效果营销的。到今天，我依然是这个观点，就是营销是为销售服务的，围绕从线索获取，一直到订单达成服务的。今天我还在往这个方向走。

而不一样的地方就是，说实话我觉得今天的ToB产业的数字化程度是低的。当下大家大部分用的CRM，我觉得可能只解决了部分的信息化问题，还没有到数字化。为什么叫部分的信息化呢？因为信息绝大部分还是靠销售录入的——有一个线索，有一个商机，我跟客户见了什么，跟进记录是什么，都是靠人录入的。靠人录入的话，信息量一定是小的，而且信息的质量、完整度都是不够的，光靠这些信息催生不出来AI。所以就要有更多的外围信息、机器自动抓取的信息。多维度的信息进来，才有可能产生数据智能。所以数字化程度上，ToB相对于ToC来说是低的。但是反过来说呢，这个市场是巨大的。我们大概盘算，中国从事销售工作的大概有5000万到8000万人，是很大的一个市场。所以我觉得这个市场就很值得我们去干。

Ella：

Willy不停地提到产品这个事情，给我最大的感受就是卫瓴是一个非常注重产品体验的一个公司。但Willy你是销售出身，对吧？其实我想问一个问题，就是为什么这一次创业，你对于产品这件事情那么看重？其实对于PMF（product-market-fit，产品-市场契合度）这块，我们其实是非常谨慎地在往前推的。想听听你在这方面的想法和感触。

杨炯纬：

因为我们本身是一个营销工具，就是要帮助客户提高他的销售效率的。如果我自己的销售效率都提不高，那完了,我怎么证明？这肯定是不行的。那么我们怎么样去帮助中国5000万个销售去提高他的营销效率？仅靠销售能力的加强肯定不行，最终还是要靠产品。

Ella：

今天也正好赶上公司的两周年庆。那在这么一个特殊的日子里，Willy对团队、对公司有什么样的寄语吗？

杨炯纬：

我觉得我们这个公司回过头来看，其实发展得不算慢。我们也到现在有一百多人了，我们也有五百来个客户了。说实话，两年对于一个SaaS公司来说，是一个不算长的时间。但是的的确确，我们也经过了很多的迭代。我们从最早期只卖给市场部，后来开始卖给销售部，然后我们找到了我们的这个定位，即「市场和销售都爱用的营销工具」。很多时候我们的员工就说，定位怎么老是在变，到底卖给市场部还是卖给销售部，你到底是协同CRM还是什么东西？这两天我就跟我们的同事说，你翻出我2021年1月20号，我宣布创业的时候，我发的那个推文（那天我写了一篇推文说我又创业了）。那个时候我就讲，我要帮助中国所有的销售改变他（她）的生存状态；我要让他们活得更有尊严；我要让他们获得数字化的赋能。所以这件事情，从2021年1月20号我当时讲出这句话的时候，到今天，其实是没有变过的。但我们也的确有一个经历，就是我们先让营销部门有这个能力去帮到销售，然后再和营销部门一块儿去帮到销售，所以这段时间我的一个感触就是，我们的定位越来越清晰了。

第二点就是，其实到今天，产品还没有达到我的理想状态。很多细节是没有修完的，或者说要让客户用好它还是有成本的，需要有更重的交付、部署、培训。那这些环节怎么样去提高它的效率，让更多的客户上手就能够用好，这都是值得我们去思考的问题。因为毕竟来说，从早期我们的客户平均一家企业就几十个人，到今天我们一家大的客户可能一下子就买我们几千个坐席，这个过程中我们的产品服务的对象已经越来越宽泛了，这对我们的产品和服务都提出了更高的要求。所以我觉得任重而道远，还是要继续努力。

我经常跟我的团队说，销售真的爱上你的工具了吗？哪天能够做到说公司不买，他自己都愿意买，我觉得这就是我们产品的成功。你要带着一个ToC的思维做ToB的产品。让员工愿意买，让每个员工都成为整个公司的数字化变革、数字化转型、数字化升级的驱动力。所以我觉得这条路还需要蛮长的时间去走。

2021年上半年，当时我印象很深刻，有个客户跟我说，杨总，你这个软件啊真的不完善，真的不成熟。但是我从你这个软件里面看到了未来，所以我们愿意陪伴着你打磨它，完善它，迭代它。到今天我还是非常非常的感动。所以，正是因为有这样的一些客户，使得我们今天多多少少取得了一些成就。我们也希望能够更好地去陪伴我们的客户，跟他们一块儿，做出让他们喜欢的，真正能够帮到他们的好工具来。