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8月19日，卫瓴科技创始人兼CEO 杨炯纬受邀参加企业数智应用大会暨第七届SaaS 应用大会，与大家分享了卫瓴科技在内卷现状下的增长实践。以下是分享内容整理：
2019-2021年，被大家认为是SaaS行业的红利期，国外的Salesforce、 Snowflake等公司都获得了很高的估值，CRM、SCRM的创业也在国内遍地开花，一度增长至了2000多家。
在这样的竞争环境中，大家逐渐开始卷功能（他们有的功能我也有）、卷价格（他们什么价，我可以更便宜），很多产品也在这样的内卷之中变得面目模糊，逐渐趋同。
而在这样的逆势之下，卫瓴始终保持着自己的步调，慢即是快，在成立的一年八个月当中，我们完成了3轮融资，收入实现了6倍增长，产品也即将迎来第17次迭代。
在SaaS行业的内卷环境中的“逆风前行”，得益于卫瓴一直坚持的定位与理念。
01 定位差异化
企业要在这样一个看上去面目模糊的市场中突出自己的差异化，首先要找准并始终坚持自己的定位。这里分享一下卫瓴对于自己的定位：
战略定位：
赋能一线。我们的产品不是为了帮助老板监管员工，防止销售飞单、私单、带走客户的，而是着力于赋能一线员工，帮助员工管理客户关系，召唤内部资源，召唤老板的支持。（从线索到订单，如何不断提升各环节的转化率，感兴趣的小伙伴，可以找文末小姐姐领取《线索到订单全程提效方案》一份噢~）
营销切入。销售行为也是一种营销行为，营销不仅是为销售带线索，也是为了让潜在客户对公司的定位、价值观、产品功能和理念有更深的认识，用营销赋能从leads到订单的整个销售环节。（想要了解如何利用内容营销推动客户旅程发展，可以找文末小姐姐领取一份《内容营销方法论》噢~）
专注ToB。市场上有部分公司，不管是大客户小客户、toB 、toC，都可以提供一站式全能解决方案，但这也会导致产品的功能逐渐趋同。而卫瓴只专注于做中型或者中小型的 ToB 公司，这个定位明确以后，产品的功能也就会更加聚焦。
产品定位：
关系管理。真正的 CRM不应该是管销售的，更应该管的是客户关系，将销售的企微好友、个微好友、电话号码......多ID混合的客户关系都沉淀下来。
沟通管理。客户关系建立在沟通场景当中。很多传统 CRM 只管理电话号码，但今天我们的沟通场景发生了巨大的变化，有一对一、一对多、多对多，还有同步（比如腾讯会议）和异步（比如微信聊天）沟通，CRM的沟通管理也需要更加丰富。
构建在IM上。如果你的CRM设立为一个打开频次并不会很高的独立APP，信那信息交流的速度自然会很慢。但如果将CRM构建在IM上，比如企业微信，客户每天打开的频次可能会高达上百次，那信息流动就会从天级变成分钟级。
02 方法论驱动增长
03 与先进客户共创
很多时候，我们的软件在当下不一定能完全符合客户当前的需求，而我们要做的是让客户相信我们有能力满足这些需求。
这就需要我们不断地去倾听客户的需求，并快速地进行迭代。
所以我们在前期服务了大量的TMT公司，尤其是SaaS公司。这些公司都是具备了自研能力的，所以他们对软件的要求也会更高，提的需求也很到位。就是这些客户，帮助我们打磨出来了最后的产品，实现了与客户的共创。
04 以客户成功为中心
SaaS行业一个非常重要的核心就是客户成功。我们使用腾讯文档，建立了一个可以跟客户共同管理的“全景服务视图”。
（点击查看大图）
我们会跟客户去沟通，根据客户需求，列出我们应该进行部署的模块，哪些暂时不需要，哪些已部署成功，哪些正在部署中，都会清楚地呈现出来。
同时，我们将产品按照不同的模块与功能排列好，哪些能力是解决什么问题，有哪些客户在用，效果如何，这些也会非常透明地给到客户，一目了然。
客户提出的新需求，我们会记录在开放的工单里，客户可以看到自己提的需求是否被接受，合并到了哪个版本计划里，负责的产品是谁，研发是谁，什么时候上线，这些都是完全透明地给到客户查看的。
05 不卖多年单、不卖不对的客户
我们公司是不允许卖多年单的，多年单对于客户是不利的。因为一旦打包好几年收费之后，客户成功服务就变为了维护成本，你用得越好，企业的成本就会越高，服务质量自然也会下降。
而卫瓴·协同CRM只卖1年单，这意味着我们的CSM同学只有1年的时间来留住客户。
在下一次续费之前，我们必须让客户感受到产品的价值，所以我们也必须不断地迭代，努力满足客户更多的需求。
所以卫瓴的理念就是，不卖多年单，做足客户成功，不卖不对的客户。
除此之外，我们还有很多不做的事情，我们不做ToC的功能（主要指小C），不做商城，不做私有化，不做一站式......我们把这些边界都设定好，也就是在逼迫自己必须把产品打磨好，必须把客户服务做好。
只有牢牢地守住了我们的边界，剩下的事才可以做得更好。
同时，我们也通过API、Hiflow等连接了市面上几乎所有的主流SaaS，包括同赛道的CRM、SCRM等。完全以客户体验为中心，将数据向所有系统开放，这样反而能让我们更好地守住自己的边界。
在我看来，SaaS 是一个长期主义的商业模式，“速胜论”和“亡国论“都是不适用的，所以我们需要以长期主义的心态去做这件事情。
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