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杨炯纬：连接上下游，从渠道管理到合作伙伴关系管理
发布时间：2022-08-23
8月9日，卫瓴科技创始人兼CEO杨炯纬应邀参加了中国文化用品商品交易会主办的“内容驱动增长，数字引领创新”CSF数字营销论坛，并针对文化用品行业数字化营销增长的主题进行了演讲分享与讨论。


以下是演讲内容整理：
       

        
如今，文化用品行业的消费者对产品的需求正在从功能性需求转向情感性需求，于是很多IP化、国潮产品应运而生。

与此同时，企业与消费者的触点也在发生变化，以前只有零售这个单一触点来触达消费者，但现在随着电商、自媒体平台的成熟发展，我们线上线下的触点都已经十分丰富。

这些变化使得制造商、经销商与消费者之间，形成了一种 B2B2C商业关系。
       

        
在这个图中我们可以看到，从品牌商角度来说，它赋予给经销商的价值不仅仅是商品，还有自己对消费者的认知：应该怎么样跟消费者进行沟通，客户画像是什么，应该怎么样发布营销素材，应该怎么样策划营销活动，哪些营销活动是有效的。

经销商也需要在实践中，向品牌商反馈数据和信息，这就形成了一个D2C（Direct to Customer）模式。

我们的消费活动也在迅速地线上化。以前想要成交订单，可能会很依赖线下的见面与交流，但现在更多的沟通都转移到了线上。

为什么会发生这个变化？就是因为线上的沟通打破了时间和空间的限制。打电话和线下拜访，这是一个同步的行为，但是线上给我们增加了一个异步的行为（比如群聊），这在很大程度上放大了我们沟通的场景和沟通的能力。

在这样的情况下，品牌商与经销商不应该仅仅是订货会上的交易关系，也不是单纯分发任务的关系，而是应该转变为合作伙伴的关系。我们需要将从前的渠道管理（ channel management ）转换为合作伙伴关系管理（ partner relationship management ）。

而合作伙伴关系管理与渠道管理最大的不同，就是赋能。营销赋能，洞察客户的赋能，高效沟通的赋能，私域运营的赋能，这些赋能就是构建我们跟合作伙伴之间的新型关系的一个重要的抓手。

而通过企业微信连接客户、视频号、微信客服，以及企业上下游这样的一些能力，我们才有机会去构建这样一个以客户为中心的生产协同、供应协同、营销协同和分销协同的合作模式。（关于上下游功能的讨论，点击查看：关于企微“上下游”妙用、以及卫瓴新功能，他们聊了啥？）

我们很多的营销动作都是基于广告、会销、线下活动、短视频、直播、白皮书等等，这些行为会帮助我们构建一个客户池。但这个客户池不仅仅是一个群，而是建立起来的跟客户沟通的能力。

将客户加进企微之后，我们需要根据这个客户的画像打标签，进行个性化地了解，从而精细化地分层运营。

与此同时，我们也应该要去建立一套跟经销商之间互通的营销资料库。让下游企业可以随时得到上游企业营销资料的支持，包括行业解决方案，客户案例，以及如何引流、如何与客户沟通、如何举办营销活动、如何对客户分层运营的教程等等。

而下游的所有营销物料的使用对于消费者的影响，它所产生的数据，也应该能够被实时地同步到上游的品牌商，让品牌商可以根据这些数据进行内容的优化迭代。(感兴趣的朋友，可以找文末小姐姐领取《ToB内容营销方法论》~)

通过这些营销物料，来直接或间接地与客户建立持续性的沟通，并最终把这个数据汇总下来，形成了我们对客户完整的洞察，从而可以对客户进行精细化地运营。

当厂商具备了私域运营的能力以后，也应该去赋能下游企业，让他也具备私域运营的能力，并给予他们培训支持、活动支持以及需求支持。


       

        
而建立这样的关系，需要信息能够高效地在上下游之间穿透。我们可以利用卫瓴协同CRM，再结合企业微信上下游的连接，让跨组织的交流更加快速、即时。

当然，也可以通过腾讯文档、腾讯会议，来实现上下游这样一种穿透的管理。

实际上，工具不重要，思想才是重要的。当你有了协同的思想，想要去和经销商建立协同关系，一起去洞察客户，经营客户的时候，你才能够找得到适合你的工具。

这就是我的观点，跨组织的协同，应该是赋能而非监管，协同而非割裂。


选择一个客户关系管理工具，等同于选择一种管理范式，如果你也是一个赋能型组织，也想从协同中发现增长，欢迎直接扫码咨询！


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